受託開発の社長が疲弊する「営業ぐるぐる地獄」を抜け出す方法

受託開発の社長が案件終了のたびに営業に走り回ってしまうのは、マーケティングの仕組みがなく、売上を「次の案件」でしか確保できないからです。これは受託開発に限った話ではなく、個人事業主やひとり社長として案件ベースで仕事をしている人なら、多かれ少なかれ心当たりがあるはずです。

僕自身もマーケティング支援を通じてこの構造にずっと向き合ってきたので、今日は先日ある受託開発の社長と話していて感じたことを書きます。

「うちも同じような会社に見られているかも」と感じたら、まず違いを言葉にするところから一緒に始めてみませんか。

なぜ受託開発の社長は案件が終わるたびに営業に走り回るのか?

案件が終わった瞬間に次の売上がゼロになる、という構造があるからです。

受託開発の社長には、副業でエンジニアとして案件を受けているうちにある程度の収入が得られるようになり、そのまま独立するというキャリアパスが多くあります。案件がどんどん取れて人を採用し、事業として形になっていく。ここまでは順調です。

ただ、数年経った頃に多くの社長が同じ壁にぶつかります。自分がコードを書く時間はなくなり、案件が終わりそうになるたびに交流会や人づての紹介を頼って営業をし続けなければならない状態です。

外から見れば仕事は途切れず回っているように見えるし、売上も一応立っている。でも本人はいつも焦っていて、いつも疲れている。

売上の見込みが毎回立てられないので、この状態がいつまで続くのか、自分は死ぬまで営業をし続けるのかという不安がずっと消えません。この「外から見た順調さ」と「本人の焦り」のギャップこそが、受託開発の社長が抱える一番しんどい部分だと感じています。

なぜ場当たり的な情報発信は成果につながらないのか?

戦略がないまま発信を始めても、アクセスが増えてもコンバージョンには繋がらないからです。

マーケティングが必要そうだとは感じていても、何から手をつけていいかわからない社長は多くいます。本を読んでみても、事例と自分の会社の距離がありすぎて、自分の事業にどう当てはめればいいのかがわからない。

とりあえずnoteやブログ、SNSでの発信を始めてみるものの、場当たり的にやっているのでアクセスもそこまで伸びず、伸びたとしても問い合わせにつながる導線が設計されていないので、結局何にもならない。そしてまたいつも通りの営業に走り回る、という循環に戻ってしまいます。

この状態で頼ってしまいがちなのが、高い手数料を払って案件を紹介してもらう案件マッチングサービスです。月に何十万円も払い続けても、案件が取れる確約はありません。それでも自社のマーケティング体制を整えるための投資には踏み切れない。

なぜなら、どんな結果になるかわからないし、誰に依頼すればいいかもわからず、信頼して依頼したとして本当に成果が出るかもわからないからです。その点、マッチングサービスは利益率こそ低くても「チャンスとして可視化されている」分、選びやすい。

この心理は僕もよくわかります。不確実なものに投資するより、目の前に見えている選択肢を選んでしまうのは、経営者として自然な判断です。

なぜ受託開発こそ差別化の言語化と発信が必要なのか?

クライアントから見れば、どの受託開発会社も五十歩百歩に見えるからです。

技術力や対応力は各社それぞれに強みがあっても、発注する側からすると外からはその違いが見えません。だからこそ最終的な決め手になるのは、社長本人とのつながりや信頼、そして金額です。

僕自身も情報発信を続けてきて実感しているのですが、一つのコンセプトで発信し続けていると、そこそこ知られるようになった段階で、同じような選択肢の中でも少しだけ選ばれやすくなります。発注を検討するタイミングより前に、クライアント候補の頭の中に自分の顔と名前が浮かんでいるかどうか。これが地味に効いてくる部分です。

これは特別なテクニックではなく、他の受託開発会社との違いをきちんと言葉にして、それを発信し続けるという、地に足のついた積み重ねです。ふんわりした戦略を掲げるより、こうした具体的な実行の積み重ねの方が、結果的に信頼につながると感じています。

差別化の言語化も、フック商材の設計も、一人で全部組み立てるのは簡単ではありません。一緒に整理していきましょう。

フック商材でリードを獲得するとはどういうことか?

本命の受託開発とは別に、低価格の商材で先に関係を作ることです。

受託開発はそもそもリードを獲得する手段が限られています。一昔前はホワイトペーパーのダウンロードでリードを集める手法が主流でしたが、その効果は以前より薄れてきています。

そこで僕が提案しているのが、月1万円、2万円程度で採算がとんとんになる規模のSaaSのような商材を自社で開発し、それ自体をマーケティングして売っていくという方法です。

このフック商材は利益を狙うものではなく、リードを獲得し関係性を保有するためのフロントエンド商材という位置づけです。低価格で導入のハードルが低いぶん、まずは使ってもらって関係ができたクライアントに対して、あらためて本命であるバックエンドの受託開発を提案していく。

これまで営業活動でしか作れなかった接点を、商材そのものが代わりに作ってくれるイメージです。

施策	案件マッチングサービス	フック商材によるリード獲得
コスト	月数十万円の手数料	開発費+運用費(採算とんとん想定)
案件獲得の確約	なし	なし(ただし関係性は資産として残る)
関係構築	サービス側が仲介、直接の信頼構築は薄い	商材利用を通じて自社と直接関係ができる
中長期の資産性	案件が終われば関係も終わりがち	顧客リストと信頼が自社に蓄積される

もちろんこれは自社のノウハウとリソースが問われる取り組みなので、誰でもすぐにできるわけではありません。ただ、営業に走り回る以外の選択肢として、こういうやり方もあるということは知っておいて損はないはずです。

コンテンツ作成の負担はどう解消すればいいか?

外部のツールや仕組みを使って、執筆の手間そのものを減らすことです。

場当たり的にやっても意味がないと書きましたが、戦略に基づいたコンテンツマーケティングは受託開発にとってもかなり有効な施策だと僕は考えていますし、実際に自分でも重要視して取り組んでいます。中小企業のマーケティング体制を調べた調査でも、マーケティング専任部署がある企業は約4割にとどまり、多くの企業がリソース不足という課題を抱えていることが指摘されています(出典:PLAN-B「中小企業のマーケティング体制と外注活用の実態調査」)。

受託開発の会社も例外ではなく、専任のマーケ担当を置く余裕がないケースがほとんどです。

とはいえ、週に何本も記事を書いて発信し続けるのは、社長ひとりにとってはかなりの負担です。この負担を減らす手段として、僕自身がインタビューに答えるだけで記事が作れる「コトポスト」というツールを開発・販売しています。

発信の重要性はわかっていても継続できないという方には、こうしたツールで執筆の負担を減らすという選択肢もぜひ検討してみてほしいと思います。

まとめ

受託開発の社長が案件終了のたびに営業に走り回ってしまうのは、能力の問題ではなく、仕組みがないからです。マッチングサービスに頼るのも、それが今見えている中で一番確実な選択肢だからで、決して間違った判断ではありません。

ただ、差別化を言葉にして発信し続けること、そしてフック商材のような別の入口を作ることで、案件終了のたびに焦る状態から少しずつ抜け出せる可能性があります。僕自身、3社連続でB2BのSaaSマーケティングに携わり、今も自社でB2B SaaSの開発とマーケティングを行っているので、こうした仕組みづくりについては具体的にお力になれると思います。

営業に走り回る毎日から抜け出したいと感じている方は、一度お問い合わせください。

よくある質問

Q. 受託開発会社にマーケティングは本当に必要ですか?

A. 案件終了のたびに営業へ走る状態を避けるためには必要です。認知と信頼を事前に作ることが、案件獲得の安定につながります。

Q. 案件マッチングサービスを使うのは間違いですか?

A. 間違いではありません。確実に案件が見える選択肢として合理的ですが、自社のマーケティング資産は蓄積されにくい点は理解しておくべきです。

Q. フック商材はどんな会社にも作れますか?

A. 自社のノウハウと開発リソースが前提になるため、誰でもすぐにできるわけではありません。まずは低価格帯で採算が取れる規模から検討するのが現実的です。

Q. 発信を続ける時間がない場合はどうすればいいですか?

A. すべてを自分で書こうとせず、インタビュー形式で記事化できるツールなど、執筆負担を減らす仕組みを取り入れることをおすすめします。

ここまで読んで、自分の会社にも当てはまると感じた方は、一人で抱え込まず今の状況を聞かせてください。