ホームページを作れば集客できる、とは限りません。大事なのは「今の課題を解決する最短ルートは何か」を先に見極めることです。マーケ担当がいない中小企業ほど、依頼する側も「とりあえずこれをお願いしよう」と最初に思いついた手段で発注してしまいがちですが、それが本当に課題を解決するとは限らないという話を、実際にあった相談をもとに書いてみます。
※もし今、まさに何か施策を検討していて、それが本当に正しい手段なのか迷っているなら、お気軽にご相談ください。
なぜホームページの相談で、僕はホームページを提案しなかったのか
理由は単純で、話を聞いていくと、その事業所が抱えている本当の課題はホームページの有無ではなかったからです。
先日、ホームページ制作の相談をいただきました。ある飲食店（買って帰る系の小さな店舗です）からで、最初の依頼はシンプルに「ホームページを作ってほしい」というものでした。そのまま制作に入ることもできましたし、売上規模で考えればホームページ制作のほうが受注額としては大きかったと思います。
でも、僕はまず「この1年半、集客のためにどんなことを試しましたか」と聞くところから始めました。マーケティングというのは魔法の杖ではなく、いろいろ試した中で偶然当たったものを見つけ出し、それを再現性高く仕組み化していく作業だと思っているからです。何を試して何が当たったのかを知らないまま新しい施策を足しても、また同じように「なんとなく手を動かす」の延長になってしまいます。
聞いてみると、一番反応があったのはポスティングでした。反応率にして約1%。配布したチラシに対して来店があった割合ですが、これは業種にもよりますが一般的なポスティングの反響率が0.01%〜0.3%程度と言われていることを踏まえると（出典：ポスティング総合広告代理店ライン）、かなり高い数字です。一方でインスタグラムにも力を入れているとのことでしたが、正直なところ店主自身があまり好きではなく、どう運用すればいいかも分からないまま続けていました。フォロワーを増やすには、いいねを付けて回ったり、来てほしい人をフォローしたり、コメントを地道に重ねたりという泥臭い作業が必要で、そこに気持ちが乗らないと長続きしないのがSNS集客の特徴でもあります。
ここまで聞いて、僕は「この事業所の今の課題を解決するのは、ホームページではないな」と思いました。新規のお客さんに来てもらうことと、来てくれたお客さんに何度も来てもらうことは、まったく別の設計が必要です。そこで提案したのは、ホームページ制作ではなく、新規集客はすでに効果が出ているポスティングを続けること、そして来店してくれた人を逃さないための公式LINEアカウントを整備することでした。結果として、公式LINEの開設と、どんな内容を配信していくかのコンテンツマップの納品というかたちで受注が決まりました。
マーケティングは魔法の杖じゃない、偶然を仕組み化するものだ
答えはすでにその会社の中にあることが多い、というのが僕の実感です。
「何をやれば売れるか」という質問に、万能の正解はありません。ポスティングが当たる会社もあれば、SNSが当たる会社もありますし、同じ業種でも立地やお客さんの層が違えば答えは変わります。だからこそ、まず見るべきは「これまで何を試して、何がどれくらい効いたか」という事実です。今回の相談でも、答えは新しい施策の中にあったのではなく、すでにやっていたポスティングの中にありました。反応率1%という数字を「なんとなく良さそうだった」で終わらせず、なぜそれが効いたのか、他のエリアでも再現できるのかを考えることが、次の一手につながります。
これは前職で事業の立ち上げや広告運用に携わっていたときも同じでした。うまくいった施策には、たいてい後から説明できる理由があります。逆に言えば、理由を説明できないまま「なんとなく良かった」で片付けてしまうと、次に同じ成果を出すことはできません。マーケティングを「センスがある人だけができる魔法」のように捉えてしまうと、再現性のある仕組みには育っていかないのです。
| 考え方 | ありがちな進め方 | 僕が提案したい進め方 |
|---|---|---|
| 施策の選び方 | 流行っている手法や、思いついた手段から着手する | まず今までの結果を振り返り、当たったものを探す |
| 成果の扱い方 | 「なんとなく良かった」で終わる | なぜ当たったのかを言語化し、再現する方法を考える |
| 新しい施策 | 課題を確認せずに追加する | 既存の当たった施策を軸に、足りない部分だけ補う |
事業成長のパートナーとして向き合うということ
僕はホームページ屋でも、広告運用屋でもありません。
デジマタクトという屋号でやっていますが、僕が届けたいのは「ホームページを作ること」や「広告を回すこと」そのものではなく、事業を成長させるお手伝いです。あるときはホームページを作りますし、あるときは広告を回します。コンテンツを作ることもあれば、ソフトウェアやAIの導入を提案することもあります。手段はそのときどきで変わりますが、目的はいつも「その事業の今の課題を解決すること」です。
今回の相談も、依頼としては「ホームページを作ってほしい」でしたが、そのまま制作に入っていたら、本当の課題である新規集客とリピーター化の設計は手つかずのままだったと思います。マーケ担当がいない会社ほど、社長や担当者が「これをやればいいはず」と思いついた手段をそのまま発注しがちですが、一度立ち止まって「今の課題を解決する最短ルートは何か」を一緒に考える相手がいるだけで、進む方向は大きく変わります。大仰なマーケ組織を作る必要はありません。担当者が1人でも、外から一緒に考える仕組みさえあれば、事業は前に進められます。
まとめ
ホームページを作ることも、広告を回すことも、それ自体が目的ではありません。今回の相談で大事だったのは、依頼された手段をそのまま実行するのではなく、まず「これまで何を試して、何が効いたか」を確認することでした。答えは新しい施策の中ではなく、すでにやってきたことの中にあることが多いです。もし今、何か施策を検討していて、それが本当に課題解決の最短ルートなのか迷っているなら、一度立ち止まって話してみませんか。
今どんな課題を解決したいのか整理するところから、一緒に考えさせてください。
よくある質問
Q. ホームページ制作の相談をしても、必ずしもホームページを作ることになるわけではないのですか。 A. はい。まず現状の課題をヒアリングし、ホームページ以外の手段が適していると判断した場合は、そちらを提案することもあります。
Q. ポスティングの反応率1%は、どの業種でも期待できる数字ですか。 A. いいえ。業種や商圏、チラシの内容によって大きく変わります。まず自社でどんな施策が過去に効いたかを確認することが先です。
Q. マーケ担当がいない会社でも、複数の施策を同時に検討する必要がありますか。 A. 必要ありません。まず今ある施策の中で何が効いているかを確認し、そこから優先順位をつけて着手するのがおすすめです。
Q. デジマタクトはホームページ制作も広告運用も両方頼めますか。 A. はい。手段を限定せず、事業の課題に合わせてホームページ制作・広告運用・コンテンツ制作・AI導入などを組み合わせてご提案します。
人材派遣・住宅設備（マイセット）・空間プロデュース会社UDS・島原観光ビューロー・コラビットと、マーケ担当不在の現場を渡り歩いてきた実務家。26歳でホームページ制作で独立し15年以上Web制作に従事。教育施設の立ち上げでは半年で受講生100人達成、島原観光ビューローでは観光情報発信サイトのディレクションや集客コンテンツを手がけ13年続いた観光コンテンツ（累計経済効果2億円超）を立ち上げ、コラビットには一人目マーケターとして入社し広告CPA65%削減・記事200本以上作成、その後マーケティングマネージャーとして年間数億円規模の予算を管理。現在は屋号デジマタクトでホームページ制作を入口に、AIを活用したマーケティングの仕組みごと提供し、中小企業の担当者1名でも運用できる体制づくりを支援。
