会社向けの新サービス、誰に話を聞けば失敗しないか

会社向けの新しいサービスを作るなら、話を聞くべき相手は「現場で困っている担当者」と「お金を出すかを決める人」の両方です。どちらか片方だけだと、導入が決まるまでの流れのどこかで、必ず止まります。順番はどちらが先でも構いません。まずは1人に話を聞くことが大事です。

新しい事業を考えるとき、「どこで戦うか」を決めるのはとても大事な仕事です。いろいろな情報を集め、数字を試算して、ようやく見えてきた有望な市場。その見立てが本当に合っているかを確かめるために、業界の人に話を聞きに行く。そのとき、多くの人が「誰に話を聞けばいいのか」で手が止まります。この記事では、お客さんが導入を決めるまでの流れをもとに、誰に何を聞けばいいかを整理します。

※会社向けの新サービスの立ち上げを考えているなら、お気軽にご相談ください。

なぜ「誰に話を聞くか」で迷ってしまうのか？

会社向けの商売では、「困っている人」と「お金を出すかを決める人」が、別々にいることがほとんどだからです。

一般のお客さん向けの商売なら、困っている人と買うかを決める人は、ほぼ同じ人です。一方で会社向けの場合、困っているのは現場の担当者で、契約にサインするのは社長や部長、というケースがほとんどです。

「どちらが本当のお客さんか」という問いに、唯一の正解はありません。両方の悩みがかみ合ったときに、はじめて契約が決まるからです。

最初の話をどちらから聞くべきか迷って、結局どちらにも声をかけられないまま時間が過ぎる、というのはよくあるパターンです。どちらが先でも構いません。まず1人に話を聞くこと。それだけで、見える景色がまったく変わってきます。

導入が決まるまでの流れで考えると、何が見えてくるのか？

現場の担当者と、お金を出すかを決める人、それぞれの役割と、止まりやすい場所が見えてきます。

段階	主に動く人	止まりやすいところ
① 困りごとに気づく	現場の担当者	仕事の中で困り始める。まだ社内では共有されていないことも多い
② 解決策を知る	現場の担当者	広告や記事、SNSで解決策を知る。ここで刺さらないと先に進まない
③ 資料請求・問い合わせ	現場の担当者	切羽詰まった気持ちが行動させる。「なんとなく良さそう」では動かない
④ 商談	現場の担当者	「上に話を通せるか」をここで判断している
⑤ 上に相談する	現場の担当者→決める人	最初の関所。現場の熱意だけでは通らない。費用やリスクに見合うかを説明できないと止まる
⑥ 決める人が検討する	決める人	2つ目の関所。費用やリスクに加え、「現場が本当に使うのか」も大事な判断の軸になる
⑦ 導入が決まる	決める人	現場と決める人、両方の不安が解消されて初めてここにたどり着く

この流れを見ると、現場の悩みしか分かっていない場合、⑤の「上に相談する」段階で止まります。現場が「これを使いたい」と思っていても、決める人にとっての「なぜ今、なぜこれなのか」に答えられなければ、社内で通りません。

逆に、決める人の悩みしか分かっていない場合、⑥の「検討する」段階で止まります。費用に見合う効果は説明できても、「現場が本当に使うのか」という不安を消せなければ、決める人はゴーを出しません。高いお金を払って入れたのに、現場に不評で誰にも使われない。そんな仕組みの1つや2つ、心当たりがある社長も多いのではないでしょうか。決める人は、そのリスクを肌で知っています。

つまり、どちらか片方の悩みしか分かっていないと、流れのどこかで必ず止まります。両方の悩みを押さえてこそ、⑦の導入まで届けられるんです。

新しい事業の立ち上げを、お客さんの声を確かめるところから一緒に進めることもできます。

両方に話を聞くと、ほかに何が分かるのか？

現場と決める人の「認識のずれ」が見えてきます。これは、そのあとの伝え方や提案資料づくりにとても役立ちます。

現場の声	決める人の声	そこから分かること
「操作が複雑で使いにくい」	「効果が見えないと、社内で通せない」	現場向けと決める人向けで、伝えることを分ける必要がある
「今すぐにでも使いたい」	「来期の予算で検討したい」	時期が合っていない。それまでのつながり方を考える必要がある
「部署単位で使えればいい」	「全社で使えないと意味がない」	導入する範囲の認識が違う。最初の提案の大きさを考え直す

片方にしか話を聞いていなければ、このずれには気づけません。両方に話を聞いておくことで、商談の進め方や提案の中身の精度が上がります。

少人数の会社がお客さんの場合は、どうすればいいのか？

現場の担当者と決める人が同じ人なら、1回の話の中で「担当者としての目線」と「経営者としての目線」の両方を聞き出します。

中小企業や少人数の会社では、社長自身が現場の担当者でもある、ということがよくあります。その場合は、「実際に使うとき、何が一番困りますか」という担当者としての質問と、「いくらまでなら払う価値があると思いますか」「何があれば導入を決めますか」という経営者としての質問を、両方用意しておきます。

話を聞く前には、次の4つを確かめておくと、聞き方がぶれにくくなります。

• 導入が決まるまでの流れを、仮でもいいので書き出したか
• 「解決策」ではなく「困りごと」を聞く質問になっているか
• 現場と決める人の悩みがかみ合っているかを、確かめる質問が入っているか
• 話を聞いたあと、ずれを書き出して見比べる方法を決めているか

まとめ

会社向けの新しいサービスは、現場で困っている人と、お金を出すかを決める人の両方の悩みがかみ合って、初めて導入が決まります。どちらか片方の話しか聞いていなければ、導入までの流れのどこかで必ず止まります。両方に話を聞くのは手間がかかりますが、ここで両方の悩みを正しくつかんでおけば、そのあとの伝え方、広告、営業のすべてに使えます。始める前に時間をかける価値は、十分にあります。

よくある質問

Q. 現場の担当者と決める人、どちらから話を聞くべきですか？ A. どちらが先でも構いません。迷って誰にも聞けないのが一番もったいないので、まずは話を聞ける人から始めてください。

Q. 両方に話を聞くのは、手間がかかりすぎませんか？ A. 手間はかかります。ただ、片方だけで始めて、あとから刺さらないと気づくほうが、はるかに大きな損になります。

Q. 決める人に話を聞く機会がない場合は、どうすればいいですか？ A. 現場の担当者に「上の人は、何を気にしそうですか」と聞くだけでも、決める人の判断の軸の手がかりが得られます。

Q. 一般のお客さん向けの商売でも、同じ考え方は使えますか？ A. 使えます。たとえば家族で使うものなら、使う人と、お金を出す人の両方の気持ちを確かめると、伝え方の精度が上がります。

話を聞く相手と質問の組み立て方から、一緒に考えさせてください。